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Nous devons figurer en haut de la liste

Après huit années passées chez J&T Autolease, Lars Agten est depuis quelques mois responsable Fleet et Remarketing de KIA Belgium. Comment se passe ce passage de « l'autre côté du miroir » et quelles sont ses ambitions ? FLEET a rencontré Lars Agten au siège de KIA Belgium.

Lars, vous restez dans le secteur automobile, mais vous passez du statut d'Operations Manager au sein d’une société de leasing à celui de responsable Fleet et Remarketing chez un importateur. C'est un métier très différent. Pourquoi ce changement de vie professionnelle ?

Lars Agten : Après un bref passage chez Robert Half au début de ma carrière, j'ai délibérément choisi le secteur automobile en rentrant chez J&T Autolease. Je suis passionné par l'automobile. Et si cela ne devait tenir qu'à moi, je voudrais effectuer le reste de ma carrière dans ce secteur. Une belle opportunité s'est présentée chez KIA et j'avais envie de découvrir l'autre côté du miroir. Je suis désormais plus proche du produit, la voiture, et j'ai vraiment envie d'apporter ma contribution au succès de KIA. C'est une marque qui connaît une belle croissance et il est toujours agréable de pouvoir participer à ce genre de succès.

Les marques non-premium affirment régulièrement qu'elles sont également très ambitieuses dans le secteur fleet. Mais c'est un marché très difficile, où il faut se battre pour chaque client. Quel est votre plan d'action ?
Actuellement, nos ventes fleet représentent entre 20 et 25% du total. Pour 2020, nous devons atteindre les 30%. C'est un objectif ambitieux, mais j'y crois. Et pour concrétiser cette ambition, il faut d'abord travailler la notoriété de la marque. Ce travail doit se faire sur plusieurs niveaux. Il est évident que les sociétés de leasing constituent les premiers interlocuteurs. Mais nous devons aussi nous adresser aux loueurs à court terme et aux entreprises qui achètent leurs propres véhicules. Nous voulons en priorité leur offrir la possibilité d'essayer nos modèles. Il en va de même pour les utilisateurs-décideurs qui en veulent un maximum pour leur budget. Sur ce plan, je suis convaincu que KIA constitue une solution tout à fait attractive. Qui teste une KIA est directement convaincu par ses qualités. Nous croyons en notre capacité de surprendre ! Mais, que ce soit auprès des sociétés de leasing ou des conducteurs, nous ne figurons pas encore assez en haut de la liste. Notre marque n'est pas la première spontanément citée. Nous allons y remédier en faisant découvrir davantage nos produits concrètement aux clients.

Et quel sera le rôle des distributeurs ?
Leur rôle sera essentiel car ils sont les plus proches des PME, qui représentent le marché le plus important en Belgique pour KIA. C'est pour cette raison que je compte dans mon équipe sur Frederik Van den Bossche, notre Fleet Business Manager, pour se concentrer sur le développement du programme Fleet Business Center lancé en 2015. Il sera aux côtés des distributeurs dans le cadre de leur prospection, mais il les aidera aussi à renforcer leur niveau d'expertise. Lorsqu'elle souhaite acheter une voiture, une PME cherche aussi à disposer d'une flotte qui est optimalisée sur le plan fiscal. Nos distributeurs ont un rôle important à jouer dans ce domaine en les conseillant. C'est à eux d'accompagner les clients durant tout le processus d'achat.

Vous soulignez l'importance du réseau. Que pensez-vous des centres de services que les sociétés de leasing développent ?
Je comprends d'où vient cette démarche, surtout avec mon passé dans le monde du leasing. Mais je suis convaincu qu'il ne s'agit pas vraiment d'offrir un service présentant une plus-value pour le client. Ce qui compte, c'est de réduire les coûts. Il faut juste se poser la question de savoir si cela intéresse vraiment le client, c'est-à-dire le conducteur. À mes yeux, c'est une économie à court terme, qui pourrait nuire aux sociétés de leasing à long terme si les clients ne sont pas satisfaits. N'oublions pas que les distributeurs KIA possèdent une expertise technique, propre à la marque, que les centres de services généralistes ne pourront jamais offrir. Je connais même des sociétés de leasing qui ont appliqué un raisonnement inverse. Elles se sont posé la question suivante : que pouvons-nous confier de nouveau au distributeur dans le cadre du principe de « one-stop-shopping » ? Cette demande existe sur le marché.

Tant sur le marché des particuliers que le marché fleet, nous constatons un effritement des segments traditionnels au profit des crossovers. Est-ce une tendance favorable pour KIA ?
Je vais vous répondre par un chiffre : nous réalisons aujourd'hui de 30 à 35% de nos ventes avec le Sportage, un modèle qui marche à la fois sur le marché des particuliers et celui des flottes. En Europe, les crossovers représentent 10% des parts de marché. La réponse est donc clairement affirmative !

Quels sont les nouveaux produits que nous pouvons attendre chez KIA dans les prochains mois ?
Cette année encore, nous présenterons le KIA Niro, un crossover compact à motorisation hybride. Pour nous, il représente une étape importante. KIA possède de nombreuses technologies vertes, depuis l'hybride rechargeable jusqu'à la pile à combustible en passant par les modèles entièrement électriques. Mais les marchés européens sont rarement les premiers à en bénéficier en raison d'un potentiel commercial trop réduit. En Belgique surtout, le marché fleet reste dominé par le diesel. Mais plus les solutions de substitution seront nombreuses et mieux le marché se portera. Nous sommes donc heureux de l'arrivée du Niro. Nous accueillerons ensuite la Kia Optima Sportswagon, le premier break dans le segment D pour KIA. Ce modèle est essentiel car sur le marché fleet, 75% des modèles du segment D sont des breaks. Ce break sera décliné en version 1.7 CRDi, en hybride rechargeable et dans une version haut de gamme avec un moteur à essence de 245 ch.

La marque KIA a-t-elle aussi des projets dans le domaine du leasing pour les particuliers ? Et si c'est le cas, cette activité sera-t-elle de votre ressort ?
Nous considérons qu'il existe assurément un potentiel à ce niveau. Surtout grâce à notre programme White Label. Au niveau des compétences, elles seront partagées conjointement par les équipes B2C et B2B. Ce sont des clients particuliers, mais mon département se chargera des contacts avec les sociétés de leasing.

 

Source: FLEET Magazine; www.fleet.be/fleet-magazine

 

Date de publication: 4/08/2016
Auteur: FLEET Magazine

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